Tasso di Conversione eCommerce: cos’è e come ottimizzare il Conversion Rate
Simone

Contenuti:

1 Che cos’è il tasso di conversione di un’eCommerce?
2 La Formula per Calcolare il Conversion Rate
3 Che tasso di conversione deve avere il mio eCommerce?
4 Come Aumentare il Tasso di Conversione
4.1 Carrelli Abbandonati
4.2 Prodotti dimenticati nella Wish List
4.3 Prodotti visualizzati
4.4 Prodotti non visualizzati
5 Per concludere l'argomento Conversion Rate

Il tasso di conversione (in inglese Conversion Rate) è uno degli indicatori più importanti dell’andamento di un eCommerce.

Se hai un negozio online e investi in web marketing conoscere il Conversion Rate ti permette di avere un colpo d’occhio sull’efficacia della tua strategia.

Certo, non è l’unica metrica che conta, ma è sicuramente una delle più immediate per valutare come stanno andando le cose.

Se ti aspetti di leggere un lungo elenco di regole preconfezionate sappi che non sei nel posto giusto.
Non siamo qui per dirti che dovresti usare un certo colore per i pulsanti, scrivere le Call To Action secondo uno schema preciso o proporre sempre la spedizione gratuita.

Non esistono strategie che funzionano per tutti: lo scopo di questo articolo è aiutarti a capire come individuare le strategie più adatte al tuo caso e come valutarne l’efficacia.


Concentrati e iniziamo

Che cos’è il tasso di conversione di un’eCommerce?

🔥 Il tasso di conversione (o Conversion Rate) indica la percentuale di utenti che hanno compiuto un’azione rispetto al totale dei visitatori.

Facciamo subito una precisione: per azione non s’intende per forza un acquisto.
Certo, concludere la vendita è l’obiettivo finale di ogni business, ma prima di arrivare a quell’azione di conversione ce ne sono altre (tecnicamente chiamate micro-conversioni), ad esempio:
👉 creare un account utente
👉 iscriversi alla newsletter
👉 prenotare una consulenza
👉 scaricare un report
👉 invitare un amico attraverso un programma di referral
👉 richiedere un coupon

Ognuna di queste azioni può essere considerata una conversione, anche se ognuna ha un valore diverso.

La Formula per Calcolare il Conversion Rate

Ovviamente, se hai un buon sistema di analytics, non hai bisogno di fare alcun calcolo perché sarà il software a restituirti in modo dinamico le metriche di cui hai bisogno. In ogni caso, conoscere la formula alla base del Conversion Rate è utile a comprenderne il significato.

Calcolare il tasso di conversione è molto semplice: basta scegliere un arco temporale e poi fare il rapporto tra il numero di conversioni e il totale dei visitatori del tuo sito in quel periodo, per poi moltiplicare per cento.

(Numero di conversioni / Visitatori Totali) X 100

Quindi, se nell’ultimo mese il tuo eCommerce ha registrato 1000 utenti unici di cui 50 si sono iscritti alla newsletter, il tuo tasso di conversione per questa azione è pari al 5%.

Ora, siamo sicuri di conoscere la tua prossima domanda.

Che tasso di conversione deve avere il mio eCommerce?

Ovviamente non c’è una risposta univoca a questa domanda.

Le ultime statistiche ci dicono che, considerando la sola azione di acquisto:
👍 nel settore B2B il tasso di conversione medio è compreso tra l’1 e il 2%
👍 negli eCommerce B2C che trattano prodotti con un prezzo superiore a 300 € è intorno all’1%
👍 per prodotti di fascia media, tra 50 e 300 € è pari al 2%
👍 per i prodotti di valore inferiore a 50 € può raggiungere anche il 3 o 4 %.

Attenzione, si tratta di valori medi, frutto di ricerche che hanno preso in considerazione un campione di negozi online di vari settori.

Fissarsi su queste percentuali, però, ha poco senso, perché, la cosa davvero importante è un'altra.

Il tasso di conversione ottimale è quello che ti permette di ottenere un buon ritorno sull’investimento.

Vediamo, quindi, quali strategie puoi mettere in atto per ottimizzare il Conversion Rate del tuo eCommerce.

Come Aumentare il Tasso di Conversione

Il primo step è sempre l’analisi dei dati in tuo possesso con lo scopo di individuare le azioni che i tuoi utenti compiono sul tuo sito e i principali ostacoli che incontrano.

Quindi, partiamo dal fondo del funnel di conversione, l’acquisto, e risaliamo a ritroso fino alla più basilare delle azioni, la visualizzazione del prodotto, per analizzare i diversi tipi di problemi e le possibili soluzioni.

Carrelli Abbandonati

Se il 20% dei tuoi clienti mette un prodotto nel carrello, ma poi solo lo 0,2% conclude l’acquisto, è molto probabile che tu debba migliorare la procedura di check-out e mettere in atto tutte le strategie possibili per facilitare il pagamento, rassicurare gli utenti ed evitare ripensamenti.

Ad esempio:
👍 metti a disposizione diversi metodi di pagamento
👍 rendi il check-out più veloce, magari prevedendo una modalità di acquisto senza registrazione
👍 inserisci dei microcopy che rassicurano l’utente sull’affidabilità dei metodi di pagamento utilizzati
👍 mostra le recensioni positive nella schermata di check-out
👍 crea un senso di urgenza stabilendo un tempo massimo entro il quale i prodotti rimarranno nel carrello, così l’utente, pressato dal timer, sarà incoraggiato a concludere l’acquisto per non perdere i prodotti scelti
👍 offri la possibilità di saltare il passaggio del carrello e acquistare direttamente

Prodotti dimenticati nella Wish List

Se sul tuo eCommerce hai abilitato la funzione “lista dei desideri” è probabile che gli utenti salvino i prodotti a cui sono interessati prima di acquistarli. E se poi li dimenticano lì e non li acquistano mai?

Le cause possono essere molteplici:
❗sono indecisi
❗stanno confrontando i tuoi prezzi con quelli dei tuoi competitor
❗non si fidano del tuo eCommerce
❗le spese di spedizione sono troppo alte
❗i tempi di attesa troppo lunghi

Vedi, quindi, che ottimizzare il tasso di conversione significa agire su tutti questi possibili fattori che ostacolano l’azione. Ad esempio potresti:
👍 avvisarli quando il prodotto sta per terminare
👍 inviare una notifica quando il prezzo di un prodotto salvato scende
👍 offrire un coupon a tempo valido solo sui prodotti salvati
👍 preparare una sequenza di eMail per rafforzare la fiducia nel tuo brand (a questo proposito puoi leggere il nostro articolo sul Welcome eMail Series)
👍 offrire la spedizione gratuita, magari al raggiungimento di una certa soglia di spesa
👍 includere il costo di spedizione nel prezzo del prodotto
👍 garantire tempi di consegna rapida
👍 offrire la possibilità di rateizzare il pagamento utilizzando un servizio come Scalapay o simili.

Prodotti visualizzati

Continuiamo a risalire gli step del nostro funnel di conversione.

Se i dati in tuo possesso dimostrano che hai un buon numero di visitatori che però si limitano a guardare i prodotti senza metterli nel carrello, né salvarli, cosa può significare?

Come sempre, bisogna approfondire per capire le cause del problema:
❗le campagne di marketing non sono in linea con l’offerta reale del tuo eCommerce, magari perché attirano l’attenzione di un target “sbagliato” o perché creano delle aspettative fuorvianti
❗i contenuti del tuo eCommerce non sono sufficientemente accattivanti e convincenti
❗non è chiaro come si fa a mettere i prodotti nel carrello, magari perché il pulsante non è visibile da mobile o ha un design che lo rende difficile da individuare.

In questo caso gli interventi di Conversion Rate Optimization (abbreviato CRO) riguardano principalmente il design e il copywriting del sito e in particolare:
👍 le headline delle tue landing page
👍 il contenuto delle schede prodotto e la loro formattazione
👍 i colori, i font e layout
👍 l’aspetto, la tipologia e la varietà delle tue foto prodotto
👍 call to action
👍 l’uso di pop-up e banner
👍 l’ottimizzazione del sito per i dispositivi mobili

Per nessuno di questi elementi esiste una formula vincente: quello che devi fare è testare, testare, testare.

Il consiglio è quello di organizzare dei veri e propri A/B test utilizzando software come Google Optimize o Convert che ti permettono di mostrare versioni diversi del tuo eCommerce a differenti gruppi di utenti per poi confrontare i risultati.

Attenzione, però: testa sempre una modifica alla volta, altrimenti sarà impossibile capire quale elemento stia davvero facendo la differenza.

Prodotti non visualizzati

Facciamo ancora un passo indietro.

Gli utenti interagiscono con le tue campagne di marketing, magari ci cliccano anche, ma poi non visualizzano i tuoi prodotti.

In questo caso, la causa potrebbe essere ad esempio velocità di caricamento dell'eCommerce.
Se il tuo eCommerce è lento, le persone perderanno la pazienza e rinunceranno.

Non lo fai tu stesso quando navighi online?
È questione di un attimo, pensa che, secondo una ricerca del Search Engine Journal il tempo ottimale di caricamento non dovrebbe superare i 3 secondi.

Quindi, tieni sotto controllo la velocità del tuo eCommerce con strumenti come PageSpeed Insights e rendi il caricamento il più veloce possibile:
👍 ottimizza le immagini
👍 ottimizza il codice
👍 scegli un buon servizio di hosting

Per concludere l'argomento Conversion Rate

Per ottimizzare il tasso di conversione del tuo eCommerce devi assolutamente studiare nei dettagli il comportamento degli utenti così da individuare quali sono le fasi più critiche del tuo funnel.

Solo dopo che avrai compreso quali sono i principali ostacoli potrai pianificare le strategie più adatte a facilitare il processo di acquisto.

Soprattutto, ricorda che non esistono soluzioni universalmente valide, perciò testa sempre tutte le modifiche che metti in atto per valutarne il reale ritorno.

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