Contenuti:
1 Cosa significa Up Selling
2Differenza tra Up Selling e Cross Selling
3 Esempi di Up Selling
4 Come fare Up Selling in modo efficace
5 Strategie di Up Selling
5.1 Up Selling su Scheda Prodotto
5.2Up Selling su Checkout
5.3 Up Selling su Carrelli Abbandonati e Wishlist
5.4Up Selling con eMail Marketing
6 Come fare Up Selling con Facebook Ads e Google Ads
7 In Conclusione sull’Up Selling
L’Up Selling è una tecnica che devi assolutamente conoscere se hai un eCommerce.
Spesso viene confusa con il Cross Selling, ma in realtà si tratta di due concetti diversi, sebbene in alcuni casi l’uno può abbracciare l’altro.
Sul web troverai un milione di articoli che ti spiegano in cosa consistono queste due tecniche e come metterle in pratica, noi qui vogliamo offrirti degli spunti in più legati a un aspetto in particolare: come fare Up Selling con Facebook Ads e Google Ads, cioè come aumentare il valore delle transazioni utilizzando gli annunci pubblicitari sui social media e sui motori di ricerca.
Naturalmente, prima facciamo una panoramica sull’argomento, non preoccuparti.
Quindi, cosa hai deciso, ce li dedichi 2 minuti? Saremo di parte ma noi ti consigliamo di farlo!
Cosa significa Up Selling
🔥 Fare Up Selling significa incrementare il valore della singola transazione di un utente proponendogli un prodotto di valore maggiore rispetto a quello scelto.
Differenza tra Up Selling e Cross Selling
Mentre, come abbiamo visto sopra, l’Up Selling ci torna utile per proporre un prodotto più costoso ad un utente pronto ad acquistare, fare Cross Selling significa stimolare nuove transazioni proponendo all’utente prodotti complementari a quello già acquistato o che è in procinto di acquistare.
Visto che in questo articolo ci concentriamo sull’Up Selling, facciamo qualche esempio per spiegarci meglio.
Esempi di Up Selling
Poniamo il caso di un’eCommerce di prodotti tecnologici.
L’utente sta cercando uno smartphone di fascia media: consulta diverse schede prodotto, magari le mette a confronto, e, a un certo punto del funnel, noi gli proponiamo (poi vedremo come) un prodotto di fascia più alta che, per una differenza di prezzo accettabile, soddisfa in modo decisamente migliore tutti i suoi bisogni.
Ecco, stiamo facendo Up Selling.
Naturalmente la stessa logica si può applicare in altri settori.
Pensiamo all’hospitality. L’utente prenota una camera standard per una certa cifra e il sistema gli propone un upgrade (camera più grande, colazione inclusa, cancellazione gratuita, balcone con vista).
Nel caso dei prodotti per l’igiene personale o della casa come un detersivo o uno shampoo potresti proporre una confezione extra-large o un pacco famiglia.
Se invece vendi abbigliamento tecnico per lo sport, puoi proporre la versione pro di un capo mettendone in evidenza i benefici (più resistente, più traspirante, più libertà di movimento, più efficienza termica).
Si può fare Up Selling anche nel settore dei servizi.
Se vendi un corso online, ad esempio, puoi proporre una versione premium che prevede anche la consulenza individuale o un pacchetto di lezioni one-to-one con l’insegnante.
Come fare Up Selling in modo efficace
L’Up Selling funziona quando il tuo cliente percepisce un aumento del valore ottenuto, non aumento del prezzo pagato.
Facile a dirsi, meno a farsi, certo.
Per arrivare a questo risultato devi assolutamente:
👉 Conoscere a fondo le relazioni tra i bisogni dei tuoi clienti e i benefici offerti dai tuoi prodotti: solo così potrai proporre upgrade davvero vantaggiosi.
👉 Costruire un rapporto di fiducia con il tuo cliente attraverso contenuti trasparenti, un servizio clienti efficace, spedizioni veloci, sistemi di pagamento sicuri e recensioni positive (ecco un approfondimento su come sfruttare le recensioni per vendere di più). Se il contesto è percepito come affidabile, anche la proposta verrà valutata dal cliente come un beneficio e non come un tentativo di fargli spendere di più.
👉 Non esagerare: inutile proporre al cliente un prodotto che costa cinque volte di più, probabilmente è fuori dal suo budget. Quello a cui devi puntare è proporre un nuovo rapporto qualità-prezzo che, in confronto alla scelta precedente, appaia sbilanciato a favore della qualità.
👉 Riduci le opzioni di scelta: non complicare le cose, semplificale. Limitati a una o due opzioni di upgrade e metti bene evidenza i vantaggi che il cliente può ottenere.
Strategie di Up Selling
Come sempre, non esistono soluzioni preconfezionate e le strategie per fare Up Selling devono essere personalizzate in base alla tua offerta e al tuo pubblico, ma, in generale, possiamo individuare i punti di contatto (touch point) più efficaci dove metterle in campo.
⚡ Up Selling su Scheda Prodotto
Proponi una versione aggiornata o potenziata del prodotto in questione già all’interno della scheda, ovviamente esponendo in modo chiaro e sintetico i maggiori vantaggi che offre.
⚡ Up Selling su Checkout
Il momento del pagamento è sempre uno dei più difficili.
In questa fase l’utente è più vulnerabile: cliccare sul pulsante per concludere l’ordine è sempre fonte di una leggera ansia. Ricorda che nessuno è mai deciso al cento per cento.
Puoi farti spazio proponendo un upgrade: magari una garanzia estesa del prodotto oppure una soluzione premium.
⚡ Up Selling su Carrelli Abbandonati e Wishlist
Mettiamo il caso che l’utente abbia messo un prodotto nel carrello o l’abbia salvato nella lista dei desideri, ma non l’abbia acquistato.
Puoi raggiungerlo con delle eMail automatiche che gli propongono un upgrade vantaggioso, magari con uno sconto personalizzato o un altro benefit esclusivo (ad esempio la spedizione gratuita o, nel caso di prodotti costosi, la spedizione assicurata).
⚡ Up Selling con eMail Marketing
Ricorda che chi ha già acquistato un prodotto (e ne è soddisfatto) probabilmente acquisterà ancora: allora perché non proporgli una soluzione migliore?
Segmenta la tua mailing list in base alle abitudini di acquisto così da inviare a ogni utente le proposte più allettanti per i suoi bisogni.
Come fare Up Selling con Facebook Ads e Google Ads
Veniamo ora al nostro focus: fare Up Selling utilizzando gli strumenti messi a disposizione dalle piattaforme pubblicitarie social come Facebook Ads (e con Facebook, si sa, intendiamo sempre anche Instagram) e Google Ads.
L’arma più efficace che hai a disposizione per fare Up Selling è il retargeting o il remarketing, cioè la possibilità di indirizzare annunci personalizzati a gruppi di pubblico (anche molto ristretti) identificati in base all’azione che hanno già svolto sul tuo sito.
Senza scendere nei dettagli tecnici di come si attua questo procedimento, ci basta dire che, grazie alle funzionalità avanzate di Meta e Google Ads, puoi selezionare in modo dinamico tutti gli utenti che hanno comprato prodotti di una certa categoria in un determinato range di prezzo (oppure utenti che li hanno messi nel carrello o nella wishlist senza acquistarli) e mostrare loro un annuncio che propone un upgrade, proprio come negli esempi che abbiamo visto in precedenza.
Questa strategia si può applicare sia agli annunci di Facebook/Instgram, sia ai banner della rete Display/Discovery di Google, sia agli annunci video su YouTube, sia agli annunci Shopping sia in quelli su su Rete Ricerca o Shopping.
In quest’ultimo caso, la Rete di Ricerca, il target è definito con la massima precisione perché non solo ti stai rivolgendo a utenti che hanno già acquistato (o espresso la volontà di acquistare) un prodotto, ma stai anche restringendo il campo a coloro che stanno di nuovo facendo ricerca sullo stesso argomento e magari hanno visitato il tuo eCommerce.
Un pubblico davvero bollente e pronto a valutare una versione premium di quanto hanno già visto o comprato.
In Conclusione sull’Up Selling
Fare Up Selling significa rivolgere all’utente una proposta personalizzata in base al suo comportamento di acquisto per spingerlo a comprare una versione migliore del prodotto scelto e aumentare il valore della singola transazione.
Per fare Up Selling è necessario costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti, conoscere a fondo sia i loro bisogni sia i modi in cui i nostri prodotti possono soddisfarli.
Sulla base di queste premesse possiamo sviluppare delle offerte vantaggiose e confezionare dei messaggi personalizzati che facciano percepire all’utente un reale aumento del beneficio.
Questi messaggi possono essere veicolati direttamente sull’eCommerce tramite eMail profilate, ma anche attraverso annunci Facebook Ads e Google Ads.
Come sempre non esiste la formula perfetta, solo strategie su misura da sviluppare in base alle caratteristiche del tuo business e migliorare nel tempo grazie a un’accurata analisi dei dati.